일호광장

[마케팅]시장세분화 전략(marketing segmentation strategy)

일호광장 — Tue, 14 Feb 2023 04:28:01 +0900

What is marketing segmentation strategy ??

마케팅 세분화는 시장을 유사한 수요, 선호도, 행동 및 특성을 가진 소규모 고객 집단으로 나누는 프로세스입니다. 세분화의 목표는 기업의 마케팅 메시지, 제품 및 서비스에 긍정적인 반응을 보일 가능성이 가장 높은 고객 그룹을 식별하는 것입니다.

시장세분화 전략을 이행 할 때에 주의할 점은, 소비자를 단순하게 비슷한 유형의 고객 그룹으로 분류하는 것은 위험 합니다. 고객군에 맞춘 페르소나를 설정하여 이를 바탕으로 세분화된 고객군에 노출하고, 설득 할 수 있는 마케팅 활동을 진행해야 합니다. 시장세분화는 각각의 segment 별로 맞춤형 컨텐츠를 개발 및 생산해야 하며, 매출이 지속적으로 발생할 수 있게 소비자가 공감할 수 있는 메시지를 개발해야 합니다.

세분화는 인구 통계(연령, 성별, 소득, 교육, 직업), 심리 기반의 통계(라이프스타일, 가치관, 성격), 지리(지역, 도시, 기후), 행동(구매 패턴, 제품 사용, 브랜드 충성도) 및 기타 요인과 같은 다양한 요소를 바탕으로 이루어질 수 있습니다.

시장세분화 marketing segmentation

세분화 전략을 시작하기 위해서는 마케팅 시스템을 먼저 확보해야 합니다. 특히나 콘텐츠 마케팅을 통해 온라인과 오프라인 마케팅을 진행하기 위해서는, 시장에 시의적절하면서 동일한 시점에 적용해야 상품 판매의 효과를 강력하게 볼 수 있기 때문입니다. 온라인으로 대표되는 디지털 마케팅과 오프라인으로 대표 되는 배너, 포스터, 전단, 현수막등의 인쇄 출력물들은 동일한 시점에 출시 되어야 합니다. 그렇기 때문에 마케팅 시스템의 기준을 만들고 동시에 진행하는 역량이 필요합니다.

기업이 타겟 세그먼트를 파악한 후에는 각 세그먼트의 특정 요구와 니즈를 충족하기 위해 마케팅 4P MIX(제품, 가격, 프로모션, 장소)를 맞춤화할 수 있습니다. 가령, 세그먼트별로 다른 제품, 가격, 프로모션을 만들거나 각 세그먼트에 도달하기 위해 다른 채널(예: 소셜 미디어, 이메일, 다이렉트 메일)을 사용할 수 있습니다.

Marketing segmentation strategy 를 통해 기업은 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

최적의 메시지로 이상적인 고객을 타겟팅하여 마케팅 캠페인의 효과 향상
고객의 특정 욕구와 선호도를 충족하는 제품 및 서비스를 제공하여 고객 만족도 향상
가장 수익성이 높은 세그먼트에 리소스를 집중하여 마케팅 비용 절감
새로운 시장 기회를 파악하고 다양한 세그먼트에 어필할 수 있는 새로운 제품과 서비스 개발
중소기업 처럼 빠르게 방향 전환을 할 수 있을 때 더 유리한 방향으로 전개 가능함.

요약하자면, 마케팅 세분화는 강력한 타겟팅 마케팅 전략을 수립할 수 있는 유용한 도구입니다. 고객의 다양한 요구와 욕구를 이해함으로써 기업은 특정 고객 그룹에 공감을 불러일으키는 제품, 서비스, 마케팅 메시지를 만들어 궁극적으로 비즈니스 성장을 촉진할 수 있습니다.

마케팅 세분화. 단어로 접근하면 어렵고 복잡하게 생각되지만, 실제 고객군의 유형을 분석하고 하나씩 분류해 나가는것이 첫 시작입니다.

[마케팅]고객생애가치 CLV: Customer Lifetime Value

일호광장 — Mon, 13 Feb 2023 02:55:58 +0900

What is 고객생애가치 CLV: Customer Lifetime Value ??

CLV 혹은 LTV(Life Time Value)라고 불리는, 고객 생애 가치(CLV)는 고객이 기업과의 관계를 유지하는 동안 제품이나 서비스에 지출할 가능성이 있는 금액을 측정하는 방법입니다. 기본적으로 고객이 시간이 지남에 따라 우리의 비즈니스에 얼마나 가치가 있을지에 대한 전망치입니다. 온라인(앱, 게임 등) 상에서는 고객이 결제한 기업의 상품 금액의 총합계로 계산하기도 합니다.

이미 오랜 시간 전부터 금융쪽에서는 고객생애가치의 개념을 사용하였으며, 최근엔 대부분의 산업에서 활용되고 있습니다. 고객의 중요성을 화폐(돈, 매출)로 환산하여 가치를 계산한다는 개념이며, 대표적인 예를 들면, 백화점에서 1년동안 사용한 금액에 따라서 고객을 분류하고, 등급을 나누는 것도 고객생애가치를 바탕에 두고 만들었다고 할 수 있습니다.

고객생애가치 CLV

간단한 예를 들어보겠습니다.

회사 근처 스타벅스에 매주 5번씩 방문하는 고객이 한 번 올 때마다 5천원짜리 아메리카노를 구매 합니다. 그리고 근처 회사의 직원들의 근속연수가 평균 7년 라고 한다면, 고객의 생애가치는 5천원×5(일)x52㈜×7년으로 계산하면 910만원이 된다.

중요한 점은 손님을 하나를 잃는 것은, 하루 커피 한잔의 판매 기회가 없어지는 것이 아니라 910만원을 잃게 된다는 것으로 이해하고 바라봐야 합니다.

만약 손님이 방문한 스타벅스 매장에서 불만족하게 되어 떠난 고객이 주위 동료에게 나쁜 소문을 낸다고 하면 그 손해액은 910만 원보다 훨씬 클 것으로 예상해야 합니다.

특히 커피를 판매하는 카페들은 경쟁도 치열한 상태이며, 시장은 성숙기에 접어들었기 때문에 고객을 경쟁사로부터 확보하기 위해서는 많은 마케팅 비용이 소요 되는 상황입니다. 그리하여 기존에 확보한 고객관리하여 만족도를 올리는 것이 마케팅 비용을 추가 지출하는 것보다 기업의 수익성에는 큰 영향을 줍니다. 이런 상황에서 어떤 세그먼트(그룹)의 고객을 타겟으로 관리해야 하는 지에 대한 기준으로 고객생애가치를 활용하여 적용하게 됩니다.

-요약-

손님1명 하루 1잔 5천원 사용.
일주일에 5일동안 방문.
1년은 52주
회사원의 평균 근속기간 7년
5천원X5(일)X52(주)X7년 = 910만원
손님 1명을 잃은것은 하루 1잔(5천원)이 아니라 7년치 910만원의 매출을 잃는 것.

그렇다면 CLV가 중요한 이유는 무엇일까요? 고객의 가치를 이해해야만 마케팅과 영업전략을 보다 효율적으로 계획 할 수 있고, 각각의 예산을 균등하게 배분 할 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 시간이 지남에 따라 많은 돈을 쓸 가능성이 높다는 것을 알고 있다면 고객의 만족도와 충성도를 유지하는 데 더 많은 투자를 할 수 있습니다. 반면에 고객의 가치가 높지 않을 것 같다면 마켓팅과 영업에 투입 할 리소스를 다른 곳에 집중할 수 있습니다.

결론적으로, 고객생애가치(CLV)를 이해하는 것은 기업과 고객의 관계에서, 상품을 판매(소비) 하는 전체 기간 동안 비즈니스에 대한 고객의 총 가치를 측정하는 중요한 방법입니다. CLV 인사이트를 활용하면, 장기적으론 기업의 수익을 증가 시킬 수 있습니다. 또한 ROI를 극대화하기 위해 마케팅 및 영업 리소스를 가장 효과적으로 할당하는 방법에 대해 더 많은 데이터에 기반한 의사 결정을 내릴 수 있습니다.

[마케팅] CRM(Customer relationship management)

일호광장 — Sun, 12 Feb 2023 09:06:43 +0900

What is CRM(Customer relationship management) ??

마케팅에서 고객 관계 관리(CRM)는 고객 만족도, 충성도 및 재구매율 향상을 목표로 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 고객 상호 작용 및 데이터를 관리하고 분석하는 데 사용하는 방법, 전략 및 기술을 이야기 합니다.

CRM 시스템은 기업이 고객 정보를 한곳(전담부서 등)에서 관리하고, 이메일, 전화, 소셜 미디어, 실시간 채팅 등 여러 채널에서 이루어지는 일들을 관리할 수 있도록 도와줍니다. 또한 고객 행동과 선호도에 대한 중요한 인사이트를 제공하여 기업이 마케팅 및 영업 활동을 고객 맞춤 전략 및 전반적인 활동들을 개선할 수 있도록 지원합니다.

CRM에는 운영과 분석 두 가지 유형이 있습니다. 운영적 측면은 영업, 마케팅, 고객 서비스 등 일상적인 고객 대면 활동을 자동화하고 간소화하는 데 중점을 둡니다. 반면에 분석적 측면은 데이터 분석을 사용하여 고객 행동과 선호도를 보다 잘 파악할 수 있게 합니다..

고객관계관리 CRM

1. CRM 운영적 측면

운영 CRM은 영업, 마케팅, 고객 서비스 등 고객 대면 활동을 자동화하고 간소화하기 위해 CRM 기술 및 프로세스를 사용하는 것을 말합니다. 운영 CRM의 목표는 효율성, 생산성 및 고객 만족도를 개선하는 것입니다.

운영 CRM의 주요 구성 요소는 다음과 같습니다.
고객정보 관리 : 연락처 정보, 인구 통계 정보, 구매 내역 등 고객 정보를 저장하는 통합 데이터베이스.
리드 관리 : 잠재 고객을 추적, 육성하고 유료 고객으로 전환하는 프로세스.
마케팅 자동화 : 마케팅 담당자가 이메일 마케팅, SNS 마케팅, 이벤트 마케팅 등의 광고를 관리하고 실행하는 데 도움이 되는 자동화된 도구 및 프로세스.
고객 서비스 및 지원 : CS(고객 서비스) 팀이 고객 문의 및 지원 요청을 관리.

운영적 측면에서 CRM은 고객 대면 활동을 자동화하고 간소화함으로써 기업이 효율성을 개선하고 생산성을 높이며 고객 경험을 향상하는 데 도움을 줍니다. 이는 결국 고객 만족도, 충성도 및 매출 증가로 이어집니다.

2. CRM 분석적 측면

분석적 CRM은 데이터 분석 및 보고를 사용하여 고객 행동과 선호도를 더 깊이 이해하는 것을 말합니다. 분석 CRM의 목표는 고객 행동에 대한 귀중한 인사이트를 제공하여 고객 만족도, 충성도 및 재구매율을 개선하는 데 사용하는 것입니다.

분석 CRM의 주요 구성 요소는 다음과 같습니다:

데이터 웨어하우징 : 고급 분석 및 보고를 수행하는 데 사용할 수 있는 고객 데이터의 통합 데이터베이스.
데이터 마이닝 : 대량의 고객 데이터를 분석하여 패턴과 관계를 발견하는 프로세스.
고객 세분화 : 인구 통계 정보, 구매 내역 또는 행동과 같은 공통된 특성을 기반으로 고객을 그룹으로 나누는 과정.
예측 분석 : 통계 모델과 알고리즘을 사용하여 미래의 고객 행동을 예측하는 것.
보고 및 대시보드 : 고객 데이터를 시각적으로 표현하여 기업이 고객 행동과 선호도를 쉽게 추적하고 분석할 수 있도록 지원하는 도구 세트.

분석 CRM 시스템은 고객 행동과 선호도에 대한 중요한 인사이트를 제공하여 기업이 마케팅 및 영업 활동에 대해 정보에 기반한 결정을 내릴 수 있도록 도움을 줍니다. 예를 들어, 고객 세분화는 기업이 가장 가치 있는 고객을 식별하고 마케팅 활동을 보다 효과적으로 타겟팅하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예측 분석은 기업이 미래의 고객 행동을 예측하고 고객 경험을 개선하기 위한 의사 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

전반적으로 분석 CRM은 기업이 고객 행동과 선호도를 더 깊이 이해할 수 있도록 도와주며, 이는 고객 만족도, 충성도 및 매출 향상으로 이어질 수 있습니다.

다음은 마케팅 활동을 개선하기 위해 CRM을 사용하는 기업의 실제 사례 두 가지입니다.

넷플릭스 : Netflix는 CRM 시스템을 사용하여 시청기록과 선호도를 분석하여 영업 활동을 고객맞춤화 합니다. 고객이 시청한 기록을 분석하여 영상을 추천하고, 이러한 행동을 통해 지속적으로 시청시간을 연장하는 것을 목표로 진행하게 됩니다. 여러 국가에 걸친 고객 상호 작용과 데이터를 관리하여, 특정 국가에서 높은 선호도를 보일만한 컨텐츠들을 지속적으로 추천하고, 고객 경험을 개선하는 데 도움이 됩니다.

쿠팡 : COUPANG은 CRM을 사용하여 고객 행동과 선호도를 분석하고 마케팅 및 영업 활동을 고객맞춤화 합니다. 예를 들어, 고객의 구매, 검색 및 검색 기록에서 얻은 데이터를 사용하여 제품을 추천하고 개인화된 제품을 제안합니다. 이는 고객 경험을 개선할 뿐만 아니라 회사의 매출과 수익 증대에도 도움이 됩니다.

이처럼 고객관계관리 CRM은 기업의 영업활동에서 중요한 부분이며, 이것은 비단 현재 디지털화 된 시대에서만 중요한 것이 아니였다. 어쩌면 우리 선조들 부터도 단골고객을 관리하고, 고객의 정보를 기록 하여 활용하였던 것들도 관리의 한 종류 였을 것이다.

[마케팅]마케팅 기본 용어(노출&도달/전환/CTA)

일호광장 — Sun, 12 Feb 2023 02:59:23 +0900

~~What is~~ 마케팅용어

어느 분야든 공부를 시작하면 모르는 단어들이 꼭 나오기 마련이다. 그게 마케팅 분야라고 없을까? 오히려 마켓팅쪽에서는 더 이해하기 어려운 용어들이 많다. 특히나 온라인마케팅이 성장하면서 처음듣거나, 한번 들었지만 생소한 것들이 너무나 많다. 마케팅 기본 용어를 익히고 marketing에 접근 할 수 있도록 오늘은 3가지에 대해서 이야기 해보려고 한다.

마케팅기본용어

1. 노출 & 도달 (Impressions and reach)

노출과 도달은 마케팅 캠페인의 효과를 측정하는 데 도움이 되는 두 가지 중요한 지표입니다.

노출 수는 광고와 같은 콘텐츠가 사용자에게 표시되는 횟수를 나타냅니다. 노출은 클릭 여부와 관계없이 광고가 표시될 때마다 계산됩니다. 마케터는 노출 수를 통해 타겟들에게 컨텐츠가 얼마나 자주 노출되는지 파악할 수 있습니다.

반면 도달은 콘텐츠를 본 순 사용자 수를 나타냅니다. 도달 범위는 마케팅 메시지에 노출된 타겟들의 규모를 측정하는 지표입니다. 도달률은 동일한 광고를 여러 번 보더라도 각 고유 사용자를 한 번만 계산하므로 노출 수보다 타겟팅된 측정 지표입니다.

노출 수와 도달 범위의 관계는 마케팅 캠페인의 효과에 대해 서로 다르지만 상호 보완적인 인사이트를 제공하므로 정확하게 이해하는 것이 중요합니다. 노출 수는 메시지가 표시되는 빈도를 파악할 수 있는 반면, 도달 범위는 도달 대상의 규모를 측정할 수 있습니다. 마케팅 캠페인의 효과를 극대화하려면 높은 노출 수와 높은 도달 범위를 모두 목표로 하는 것이 중요한데, 이는 메시지가 다양하고 많은 오디언스에게 자주 노출되고 있음을 나타냅니다.

결론적으로, 노출 수와 도달 범위는 모두 마케팅에서 중요한 지표이며, 좋은 마케팅 캠페인은 높은 노출 수와 높은 도달 범위의 조합을 목표로 해야 합니다.

노출율 도달율

2. 전환(conversion)

마케팅에서 '전환'이라는 용어는 웹사이트 방문자, 리드 또는 잠재고객이 구매가능 고객으로 바뀌는 과정을 의미합니다. 이는 많은 마케팅 캠페인과 전략의 목표이며, 웹사이트 방문자가 구매, 양식 작성, 뉴스레터 신청 등 원하는 행동을 취하는 비율로 측정되는 경우가 많습니다.

효과적인 전환 전략에는 일반적으로 고객에게 원활하고 사용자 친화적인 경험을 제공하고, 불만 사항과 이의를 파악하여 해결하며, 원하는 행동을 취해야 하는 타당한 이유를 제공하는 것이 포함됩니다. 일반적인 전략에는 A/B 테스트, 개인 맞춤설정, 결제 프로세스 최적화, 할인 또는 무료 체험과 같은 인센티브 제공 등이 포함됩니다.

요약하자면, 마케팅에서 전환이란 잠재 고객이 원하는 행동을 취하도록 성공적으로 설득하여 비즈니스의 판매 및 수익 증대로 이어지는 행위를 말합니다.

전환 conversion

3. CTA(Click to Action)

마케팅에서 CTA(Click to Action)은 잠재 고객이 특정 행동을 취하도록 유도하거나 지시하는 문구(행동)입니다. 이는 마켓팅 캠페인에서 중요한 부분이고, 방문자가 구매, 설치, 설문지 작성 또는 뉴스레터 구독과 같은 원하는 행동을 취하도록 유도하기 위해 고안되었습니다.

일반적으로 눈에 띄는 디자인을 사용하거나, 클릭을 유도하는 문구를 통해 강조되며, 방문자가 원하는 행동을 쉽게 찾아서 클릭 하도록 페이지에 눈에 잘 띄게 배치됩니다. CTA는 버튼, 링크, 배너 등 다양한 형태를 취할 수 있으며 시각적으로 매력적이고 이해하기 쉽도록 디자인해야 합니다.

효과적으로 액션을 유도하기 위해서는 구체적이고 행동을 하게 만드는 동기부여를 하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 단순히 "여기를 클릭하세요"라고 말하는 대신 "지금 가입하고 10% 할인을 받으세요"라고 말하는 것이 더 효과적 입니다.

결론적으로, CTA(Click to Action)는 방문자가 원하는 행동을 취하도록 유도하여 궁극적으로 비즈니스의 전환 및 매출 증대로 이어지는 마케팅 전략의 핵심 요소입니다.

CTA click to action

한줄요약

노출=’광고가 타겟에게 노출된 숫자’ / 도달=’광고를 본 타겟의 숫자’

전환=’광고로 인해 앱(사이트)에 들어온 고객이 광고주가 원하는 행동을 하는 것’(결제, 설치 등)

CTA=’고객의 행동을 유도하는 요소’(다운로드, 구매하기, 설문지 작성, 더 알아보기 등)

[마케팅]제품수명주기 / Product Life Cycle

일호광장 — Fri, 10 Feb 2023 17:28:10 +0900

What is PLC(Product Life Cycle) ??

제품 수명 주기는 마케팅에 사용되는 개념으로, 제품이 시장에 처음 진입했을 때부터 시장에서 사라질 때까지, 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기 네 가지 단계로 구성됩니다. 제품 수명 주기는 제품 수명의 여러 단계와 관련된 과제와 기회를 이해하는 데 유용한 프레임워크를 제공하며, 기업이 제품 포트폴리오를 관리하는 방법에 대해 정보에 기초한 결정을 내릴 수 있게 도움을 주게 됩니다. 그리고 제품 판매 성장 속도, 이익이 손익분기점을 초과하는 시점 등의 추세를 모니터링하여 기업은 제품의 단계를 결정하고 그에 따라 마케팅 전략을 조정할 수 있습니다.

제품수명주기 Product Life Cycle

Product Life Cycle (제품 수명 주기)는 4단계로 구성됩니다.

도입기 : 시장에 제품을 소개하는 중요한 단계로, 인지도를 높이고 초기 매출을 창출하는 것이 중요합니다. 이 단계의 주요 목표는 제품을 시장에 소개하고, 인지도를 높이며, 시장에 정착시키고, 제품구매를 유도하는 것이 마케팅의 목표가 되어야 합니다. 기업은 이 단계에서 성공하기 위해 광고, 캠페인, 홍보, 콘텐츠 마케팅 같은 다양한 전략을 사용합니다.

성장기 : 제품이 시장에 출시되어 어느 정도 성공을 거두면 급속한 성장기에 접어듭니다. 성장기에는 시장점유율을 최대한 높이는 것이 마케팅의 목표가 되야 합니다. 이 시기에는 제품이 더 널리 수용됨에 따라 매출과 수익이 크게 증가하는 경향이 있습니다. 이 단계는 일반적으로 모든 제품에서 가장 수익성이 높은 단계이며, 효과적으로 관리하면 엄청난 수익을 올릴 수 있습니다.

성숙기 : 제품이 성숙기에 도달하면 성장이 둔화되고 시장이 포화 상태가 됩니다. 이 시기는 일반적으로 점점 더 많은 사람들이 제품의 존재를 인지하고 받아들이기 시작하면서 매출과 수익이 급격히 증가하기 시작하는 시기입니다. 이 시기는 제품에 대한 수익성이 가장 높은 단계 입니다. 하지만 이때는 이윤을 극대화 하면서 시장점유율을 유지하는 것이 가장 중요합니다.

쇠퇴기 : 제품 수명 주기의 쇠퇴기에는 고객 선호도가 필연적으로 변화하거나, 새롭고 개선된 제품이 출시되거나, 제품에 사용된 기술이 더 이상 사용되지 않게 되면서 매출이 점차 둔화되는 시기 입니다. 이때는 비용지출을 줄이면서 지속적인 수익 창출하고, 출구전략을 모색해야 합니다. 이는 모든 제품의 수명 주기에서 자연스러운 부분이며, 기업이 제품을 시장에 출시할 때 반드시 고려해야 하는 중요한 요소입니다.

쇠퇴기 이후 제품은 시장에서 사라지거나, 판매량이 줄어들어 드는 상황이 발생합니다.

모든 제품이 제품 수명 주기에 따라 동일한 경로를 따르는 것은 아니라는 것이 중요합니다. 어떤 제품은 인기가 급상승하는 반면, 어떤 제품은 빠르게 쇠퇴하여 성숙기에 도달하지 못할 수도 있습니다. 제품 수명 주기를 이해하면 제품 개발, 마케팅 및 리소스 할당에 대한 데이터를 기반으로 한 의사 결정을 내릴 수 있으므로 투자 수익을 극대화하고 제품 포트폴리오를 효과적으로 관리할 수 있습니다.

판매자가 제품 수명 주기를 이해하고 매출 성장 및 수익성과 같은 추세를 제대로 모니터링한다면 기업이 제품 포트폴리오 및 마케팅 전략에 대해 정보에 입각한 결정을 내리고 투자 수익을 극대화 할 수 있고 경쟁 우위를 가져갈 수 있습니다.

[마케팅]STP 분석

일호광장 — Fri, 10 Feb 2023 03:39:24 +0900

What is STP??

STP전략은 Segmentation(세분화), Targeting(타겟팅), Positioning(포지셔닝) 약자로, 기업이 타겟 고객을 이해하고 도달하는 데 필요한 마케팅 전략입니다. STP 전략은 시장을 유사한 욕구, 특성을 가진 소규모 소비자 그룹으로 나누고, 가장 유망한 세그먼트를 선택한 다음, 해당 타겟 고객의 needs를 충족할 수 있도록 비즈니스와 제품을 포지셔닝하는 3단계 프로세스를 포함합니다.

STP 전략의 주요 이점 중 하나는 기업이 투자 수익률이 가장 높은 시장에 기업의 역량과 노력, 리소스를 집중할 수 있도록 지원할 수 있도록 만들어 줍니다. 시장을 유사한 특성을 가진 소규모 소비자 그룹으로 나누고, 성공 가능성이 높은 세그먼트를 식별하고 우선순위를 정할 수 있습니다. 이를 통해 리소스를 보다 효과적으로 할당하고 특정 소비자 그룹의 공감을 얻을 가능성이 높은 타겟팅 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.

STP 전략

STEP 1. Segmentation / 세분화

: 시장 세분화란 시장을 유사한 니즈나 특성을 가진 소규모 소비자 그룹으로 나누는 것을 말합니다. 이를 통해 기업은 타겟 고객을 더 잘 이해하고 특정 소비자 그룹이 공감할 가능성이 높은 타겟 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다. 예를 들어, 비즈니스는 연령, 소득, 위치, 성격 또는 구매 행동에 따라 시장을 세분화할 수 있습니다.

STEP 2. Targeting / 타겟팅

: 시장을 세분화한 후에는 타겟팅할 가장 유망한 세그먼트를 선택해야 합니다. 여기에는 각 그룹의 규모, 성장 잠재력 및 수익성을 평가하고 성공 가능성이 가장 높은 Segment를 선택해야 합니다. 예를 들어, 전기차와 같은 경우 젊고 도시적이며 기술에 정통한 남성과 같은 특정 소비자 세그먼트를 타겟팅 하게 됩니다.

STEP 3. Positioning / 포지셔닝

: 마지막으로, 비즈니스는 타겟 고객의 Needs를 충족할 수 있도록 자신과 제품을 포지셔닝해야 합니다. 여기에는 경쟁업체와 차별화되는 고유한 가치 제안을 만들고, 타겟 고객에게 가장 매력적인 제품의 장점과 특징을 강조하는 마케팅 캠페인을 개발하는 것이 포함됩니다. 예를 들어, 한 기업이 환경에 관심이 많고, 화학제품을 꺼려하는 소비자를 위해 설계된 고품질의 친환경 제품을 제공하는 프리미엄 브랜드로 포지셔닝할 수 있습니다.

STP분석을 효과적으로 실행하기 위해 기업은 인구통계, 구매 행동, 태도, 동기 등 타겟 고객에 대한 데이터를 수집하고 분석해야 합니다. 이를 위해서는 고객 인사이트에 대한 철저한 이해와 의미 있는 방식으로 시장을 세분화할 수 있는 역량이 필요합니다. 또한 기업은 효과적인 마케팅 전략을 개발 및 실행하고, 시간이 지남에 따라 STP분석을 지속적으로 개선하기 위해 노력의 결과를 평가할 수 있어야 합니다.

결론적으로, STP전략은 타겟 고객을 이해하고 도달하고자 하는 비즈니스에 유용한 도구입니다. 시장을 유사한 니즈나 특성을 가진 소규모 소비자 그룹으로 나누고, 가장 유망한 세그먼트를 선택하고, 해당 타겟 고객의 니즈를 충족하도록 비즈니스와 제품을 포지셔닝함으로써 기업은 보다 효과적인 마케팅 캠페인을 만들고 고객 만족도와 충성도를 향상시킬 수 있습니다.

p.s 각각 항목에 대해서도 정리해서 포스팅 해보도록 하겠습니다!

[마케팅] 4P MIX

일호광장 — Thu, 9 Feb 2023 01:22:54 +0900

What is 4P MIX?

Marketing을 조금이라도 공부해본 사람이라면 누구나 들어봤을 4P MIX는 무엇인가? 마케팅 믹스 4P 모델은 기업이 목표 고객을 효과적으로 유치하고 만족시킬 수 있도록 도와주는 매우 강력한 도구입니다. [제품, 가격, 장소, 프로모션] 항목으로 구성되며, 이 네 가지 요소를 종합적인 마케팅 계획에 결합하여 최상의 결과를 만들어 냅니다. 마케팅 전략의 성공을 위해서는 각 요소를 신중하게 고려하고 계획해야 합니다.

[Product/Price/Place/Promotion]

PRODUCT / 제품 : 기능, 품질, 디자인, 브랜딩을 포함하여 고객에게 제공되는 상품 또는 서비스를 의미합니다. 기업은 고객이 필요로 하고 원하는 것이 무엇인지 고려하고 이를 충족하는 제품을 만들어야 합니다.

PRICE / 가격 : 제품의 비용과 경쟁, 고객 수요, 생산 비용 등을 통해 가격이 결정되는 방식을 의미합니다. 기업은 고객이 기꺼이 지불할 의사가 있는 가격과 기업의 수익을 만들어 줄 가격 사이에서 결정되어야 합니다.

PLACE / 장소 : 상품을 판매할 장소와 유통 방식을 의미합니다. 여기에는 매장의 물리적 위치뿐만 아니라 온라인이나 유통업체 등 제품을 판매할 채널이 포함됩니다.

PROMOTION / 프로모션 : 광고, 판매 촉진, 홍보, 개인 판매 등 제품에 대한 인지도와 관심을 높이기 위해 사용되는 활동을 말합니다. 기업은 목표 시장에 도달할 수 있는 가장 효과적인 방법을 결정하고 목표 달성에 도움이 되는 프로모션 전략을 수립해야 합니다.

4P Mix 현장에 어떻게 적용되고 있는가?

4P MIX를 실제 사례에 적용을 한다면 어떻게 구성되는지 예시를 들어 만들어 보겠습니다.

Product : 스타벅스는 제품 포트폴리오를 다양화하고 다양한 제품을 제공함으로써 변화하는 소비자 취향에 성공적으로 적응했습니다. 또한 현지화를 통한 메뉴를 개발하여 판매하고 있습니다.
Price : 국내 진출 후 사업초기에는 비싼 가격대로 소비자들의 반감을 가지게 하였지만, 가격의 변동을 최소화 하는 정책을 통해 커피를 제공합니다.(22년도에 7년만에 가격인상이 있었습니다)
Place : 국내에만 1000여 개 이상의 매장을 보유한 스타벅스는 장소적 측면에서 강력한 입지를 확보하고 있습니다.
Promotion : 연말 프리퀀시 수집을 통한 다이어리 증정, 할인 및 특별 행사, 소셜 미디어 활동, 스폰서십, 광고 등 다양한 프로모션 활동을 통해 고객의 관심을 불러일으키고 고객에게 다가가고 있습니다.

또한 스타벅스는 더 좋은 품질의 제품에 더 많은 비용을 지불할 의향이 있는 고객을 유치하기 위해 "스타벅스 리저브" 라는 매장을 런칭하여 고가의 커피(제품)를 출시했습니다.

결론적으로, 마케팅 믹스 4P 모델은 기업이 기존 고객과 잠재 고객을 모두 유치하는 데 매우 유용한 도구입니다. 제품, 가격, 장소, 프로모션의 4P에 집중함으로써 기업은 타겟 고객에게 효과적으로 도달하고 만족시킬 수 있는 종합적인 마케팅 계획을 수립할 수 있습니다. 이 모델을 통해 기업은 경쟁력 있는 가격으로 제품과 서비스를 적절히 조합하여 목표 시장에 도달하는 동시에 효과적인 채널을 통해 홍보할 수 있는 기회를 파악할 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객층을 극대화하는 동시에 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

[마케팅] 마케팅의 기초

일호광장 — Wed, 8 Feb 2023 03:00:32 +0900

What is Marketing?

"Marketing"은 홍보, 판매 촉진, 광고 및 유통과 같은 다양한 활동을 포함하는 비즈니스의 중요한 부분입니다. 기업들은 마케팅에 막대한 투자를 하고 있으며, 1992년 이후 2.5배 증가한 연간 150억 달러 이상을 마케팅에 지출하고 있습니다. 또한 많은 기업들은 고객의 니즈와 일상에 초점을 맞춘 소비자 중심 마케팅(Consumer Marketing)을 펼칩니다.

또한 시간에 흐름에 따라 전통적 마케팅과 현대적 마케팅의 두 가지 주요 유형으로 구분 되며 발전하였습니다. 전통적인 마케팅은 개인의 욕구나 필요는 크게 고려하지 않고 많은 고객을 타겟팅하는 광범위한 접근 방식으로 이루어져 왔습니다. 반면에 현대 마케팅은 고객의 구체적인 요구와 필요를 이해하고 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 중점을 둡니다. 상품을 판매하는 사람들이 구매자와 관련된 특정 목표를 달성하고자 한다면, 그들의 욕구와 필요를 충족시키는 방법을 찾아야 합니다. 예를들어, 자동차 회사에서 새로운 차를 출시할 때 해당 제품이나 서비스를 사용할 잠재 고객층을 파악하여 어떤 계층에게 어필해야 하는지 결정합니다. 그러한 과정을 통해 다른 경쟁사와는 차별화되는 전략을 수립할 수 있게 됩니다. 그리고 이러한 세부사항들을 반영함으로써 보다 효과적인 마케팅 프로그램을 실행할 수 있을 것입니다.

마케팅의 기본요소

마케팅의 4가지 기본 요소인 [4P 제품(product), 장소(place), 프로모션(promotion), 가격(price)]을 모두 신중하게 고려해야 원하는 소비자를 효과적으로 타겟팅할 수 있습니다. 예를 들어, 회사가 고품질의 제품을 만들었더라도 적절한 가격이 책정되지 않거나 적절한 타겟에게 전략적으로 홍보하지 않으면 판매에 실패할 수 있습니다. 성공을 거두기 위해서는 네 가지 핵심 마케팅 요소들이 조화를 이루어야 합니다.

What is 4P

Product(제품) : 회사가 제공하는 상품과 서비스.

Place(장소) : 고객이 제품을 사용할 수 있도록 하는 유통 채널을 의미합니다.

매장 위치, 온라인 판매, 도매업체, 소매점 등 제품을 판매하는데 사용되는 방법

Promotion(프로모션) : 고객에게 제품의 가치를 전달하고 수요를 창출하는 활동.

광고, 홍보, 판매 촉진 및 개인 판매 등

Price(가격) : 제품의 비용과 회사가 채택하는 가격 전략.

마케팅은 궁극적으로 고객 만족을 제공하는 것이라는, 고객 중심 철학이라는 점을 이해하는 것이 가장 중요합니다. 기업이 성공하기 위해서는 시장에 대한 명확한 지식이 있어야 할 뿐만 아니라 소비자의 Needs를 충족하고 기대를 뛰어넘는 제품을 만들고 판매해야 합니다.

결론적으로 고객의 욕구를 파악하는 것부터 소비자 만족도를 높이기 위해 시장이 원하는 제품과 서비스를 제공하는 것까지 다양한 측면을 포함하는 복잡한 프로세스가 바로 마케팅 입니다. 사람들이 불편하게 생각하는 부분을 정확하게 파악하고, 그들이 필요로 하는 제품과 서비스를 제공하는 효과적인 전략을 수립하는 것이 마케팅 성공의 열쇠입니다.

[고객심리]칭찬과 인정. 칭찬효과

일호광장 — Thu, 14 Oct 2021 00:27:44 +0900

“칭찬은 고래도 춤추게 한다” 한동안 서점가를 휩쓸던 베스트셀러 였다. 그럼 어떻게 해야 칭찬 효과가 있을까? 그리고, 그건 어떤 사람들에게 필요할까?

사람은 다른 이들에게 인정을 받았다는 증거를 가지기 원한다.(표창장, 승진, 진급, 명성을 높이거나, 칭찬 받는 것) 인정 받고 싶어 하는 마음은 인간들의 기본적인 욕구다. 특히나 인정받는 것에 관련된 것이 바로 칭찬 효과다. 우리는 칭찬을 받게 될 때 기분이 좋아진다. 기분이 좋아지게 된다면 긍정적인 심리 상태로 변화되고, 다른 사람의 이야기에 좋은 쪽으로 반응하게 되며, 상대방은 그만큼 설득하기 쉬운 상태가 될 것이다. 당신이 잘못된 방법으로 칭찬하고 있다면, 그것은 전혀 효과가 없는 일이 될 뿐이다. 우리는 올바른 방법으로 접근해야 할 필요가 있다.

1. 대상을 명확히 하라.

상대방의 행동이나 모습 있는 그대로, 좋은 것을 좋다고 하는 것이 칭찬이다. 하지만 그것만으로는 부족하다. 상대방도 자신도 모르는 사실, 누구도 제대로 이야기 해주지 않았던 부분을 말해 줘야 한다. 이렇게 상대방의 모습을 그대로 이야기 할 때 최고의 효과가 있는 것이다. 사업을 하는 사람이라면 내부고객인 직원들은 물론이고, 내 상품을 구매하는 소비자가 인정받았다는 느낌을 가지도록 해줘야 한다. 소비가가 어떤 부분에서 내 상품을 구매했을 때 이익(효과)이 발생했는지 명확하게 해줘야 한다.

2. 과정을 칭찬하라

결과에 대한 보상은 누구나 생각할 수 있다. 만약 결과가 실패로 돌아간다면 나쁜 결과에 대해 사람들은 칭찬하려 하지 않는다. 이럴 때는 과정에 대한 인정을 하여 상대방을 높여 줘야 한다. 사람들은 자기 나름대로 장점을 가지고 있다. 과정 속에서 상대방에 대한 장점을 찾아 이야기 해준다는 것은 듣는 이로 하여금 자신의 존재가치를 인식하게 하는 기회를 주는 것이다. 물론 때때로 재능보다 노력에 대해 보상을 해줄 때 효과가 더 큰 경우도 있다.

3. 표현을 다양화 하라

칭찬은 구체적인 사실에 대해 구체적으로 해야 한다. 사실에 근거해 이야기 하는 것은 상황에 초점을 맞추기보다 상대의 행동, 모습에 대해 이야기 한다는 것이다. 구체적으로 칭찬하는 것은 상대방 어떤 모습, 어떤 행동이 칭찬 받는 이유에 대해 납득하기 쉽게 만든다. 더불어 자산에 대해 관심을 가지고서 세심하게 살피고 있었구나' 라고 인지 하게 만들어 준다. 그리고, 상대방에게 이이야 할 때 나의 태도(이야기 하는 사람)도 중요하다. 표정, 분위기와 같은 비 언어적인 요소가 진심에서 나오는 것인지 판단하게 한다.

4. 하지말아야 할 칭찬

섣부르게 세대를 판단하는 것은 위험하다. 더불어 식상한 것을 이야기 해서는 안 된다. 타인에게서 여러 번 들었을 만한 칭찬은 별 효과가 없다. 또한 속이 들여다보이는 칭찬은 하지 말아야 한다. 표정에서 거짓이 나타나고, 밀실에서 이야기 하며, 좋은 결과에 대해서만 이야기 한다면, 상대방으로 하여금 전혀 인정받지 못한다고 생각할 것이다. 그러니 우린 이런 행동은 피해야 한다.

장사나 사업을 할 때 늘 우리는 사람들과 만나게 된다. 특히 내부고객, 외부고객을 모두 신경써서 관리해야 하는 사람들에게 꼭 필요한 것이 화술(커뮤니케이션 스킬)이다. 대화 방법에서 특히 상대방에게 본인이 인정받고 있다고 느끼게 해주는 일은 우리가 하는 일이 성공하게 만들어 주는 방향으로 이끌어 주는 것이다.

직원들에게만 칭찬해봤고, 고객에겐 어떻게 해야 하는지 모르겠다면, 살짝 비틀어서 생각해 보는 것도 좋다. 소비자가 “제품을 제대로 구매했다, 이 제품은 나에게 꼭 필요하고 너무 좋은 제품이다” 라고 생각하게 만들도록, 위에서 이야기한 요소들을 적용하여 만들어 보자.

칭찬 효과: 인정과 칭찬, 효과적인 칭찬 방법

[고객심리] 후광효과와 인지부조화

일호광장 — Mon, 11 Oct 2021 13:44:14 +0900

일관성의 법칙: 후광효과, 인지부조화의 원리

고객에게는 다양한 심리적인 현상이 나타난다. 그중 후광효과와 인지부조화현상에 대해 이야기 해보려 한다.

사람은 누구나 자기중심적 사고, 행동을 한다. 또한, 어떤 경우엔 일어난 사실을 왜곡을 해서라도 자기 생각을 유지하려는 경우도 있다. 이런 현상을 우리는 일관성의 법칙이라고 한다. 일반적적으로 우리는 한번 판단을 내린다면, 상황이 달라져도 결정한 판단을 지속하려는 욕구를 가지고 있다. 일관성 법칙은 사람의 행동을 결정하는 데 많은 영향력을 미치며, 인간이 평소 생각하는 대로 움직이게 하는 원동력이 되기도 한다.

후광 효과 [hallo effect]

사람이나 대상에 대해 선입견과 고정관념이, 평가할 때 구체적으로 영향을 주는 현상이다. 사람은 첫인상으로 모든 것을 판단하려고 하며, 대상에 돋보이는 유무형의 요소들이 다른 판단에도 영향을 미친다.

어떤 사람에 대해 “훌륭하다, 좋다, 긍정적이다”라는 인상이 형성되면, “능력이 뛰어나고, 책임감 있으며, 성실 하다”와 같은 긍정적인 특성을 지니고 있을 것이라고 생각하는 경향이 있다.

우리는 개별적인 특징, 행동, 외형적 요소, 내적인요소 들을 과대평가 혹은 과소평가함으로써 판단의 오류를 범하곤 한다. 그중 대표적인 현상이 후광 효과(hallo effect)인 것이다. 인상은 상황에 따라 달라질 수 있다. 하지만 첫 인상은 바뀔 수 없고, 첫인상은 모든관계에서(대인관계, 제품판매, 구매 등) 지속적인 영향을 미친다. 일반적으로 인간(소비자, 구매가 되기도 함) 한 번 형성한 인상을 지속하는 경향이 강하다. 그렇기에 판매자는 구매자에게 제품의 첫모습을 제대로 각인 시켜야 하며, 그런 행동은 긍정적인 요소를 줄 수 있도록 셋팅해야 한다

어떤 상품이든 처음이 중요하다. 유무형의 요소를 모두 잘 준비한다면 판매하는 상품이 가지게 될 후광효과는 너무나도 클 것이다.

[왜 화장품 광고에는 연예인을 쓰는지? 생각해 본다면 답을 찾기 쉬울 수 있다.]

인지부조화 [cognitive dissonance]

두 가지 인지 요소가 심리적으로 조화를 이루지 못해 발생되는 심리적인 현상이 인지 부조화(cognitive dissonance)다. 나의 신념과 반대되는 요소가 스트레스를 줄 때, 그 사실을 인정하지 않고, 자신의 신념을 바꿔버리는 현상이라 할 수 있습니다. 일종의 “자기 합리화”와 비슷하다 볼 수 있다.

인지부조화 현상은 “여우와 포도” 라는 우화를 통해 쉽게 이해 할 수 있다.

여우는 포도를 보고 먹고 싶어 하지만, 그 포도는 높은 곳에 매달려 있었다. 여우는 포도에 닿을 수 없다고 생각하자, 그 포도는 아직 덜 익었기 때문에 신맛이 나고 맛이 없을 것이기 때문에 먹을 가치가 없다고 결정하였다.

신념 – 포도를 먹을 수 있다. / 현실 – 포도를 먹을 수 없다.

인지부조화 – 포도를 먹을 수 있지만, 덜 익어 맛이 없을 테니 노력할 필요없이 지나가겠다.

신념 – A가 B보다 더 훌륭한 제품이다. / 현실 – A와 B는 비슷하고, A가 훨씬 비싸다.

인지부조화 – B제품도 좋지만, A가 더 비싸기 때문에 훨씬 좋은 제품이다.

소비자는 제품을 구입하고 나면 자신의 선택에 책임을 지려고 한다. 만약 제품을 잘못 선택하였다면, 잘못된 선택을 인정하지 못하며, 후회하지 않으려 한다. 모든 일을 선택 할 때 최종 책임은 당사자가 져야 한다. 그래서 대부분의 인간 심리 속에 물건에 대한 애착이 브랜드 충성도로 나타나기도 한다. 특히 물건의 가격이 비쌀수록(高價) 그런 현상은 더욱 커진다. 판매자는 일정의 활동(마케팅, 고객관리, A/S 등)을 통해 상품 판매 후에도 소비자에게 지속적으로 좋은 정보를 제공함으로써, 소비자들에게 구매 후 발생 할 수 있는 심리적 부조화를 긍정적인 정보를 통해 완화시켜 주며, 구매자가 브랜드에 대해 긍정적인 태도를 유지할 수 있게 만들어야 한다.

고객의 선택을 이끌어내는 심리학적 요소들은 많은 곳에 숨겨져 있다. 장사를 하든 사업을 하든 누구나 자신이 원하는 방향으로 고객을 이끌어 내기 원한다면 기본적인 요소들은 파악하고 있어야 한다. 모든 것을 적용하기 보다 내 상황에 맞는 몇가지만 적용해 보자.